高頓網(wǎng)校小編在10月23日為大家?guī)硪黄斀?jīng)熱點的文章：2014年銀保渠道轉型仍面臨大挑戰(zhàn)：銀行代理保費不達標，敬請財經(jīng)界人士們的關注。
　　銀行代理保險，這種原本市場化的業(yè)務，多少也有了行政化的影子。
　　盡管4月份開始實施的銀保新政讓多數(shù)保險公司開始側重銀保價值轉型，但不少公司還是有保費規(guī)模上的壓力，而為助控股保險公司完成目標保費規(guī)模，部分銀行開始給分行下達任務指標，并將代理的自家險企保險產(chǎn)品的保費納入員工的考核范圍。
　　不過，這并不是銀行系險企的普遍現(xiàn)象?？傮w看，銀保渠道轉型仍面臨較大挑戰(zhàn)，仍有待行業(yè)進行積極探索。
　　銀行KPI考核保費
　　“銀保新政實施后，銀保渠道合作難度加大，銀行代銷保險產(chǎn)品熱情減弱，部分銀行甚至放棄代銷保險產(chǎn)品，或者選擇自己控股的壽險公司作為合作伙伴，從而導致銀保網(wǎng)點競爭進一步加劇。”這是保監(jiān)會相關人士近日對保險市場運行情況進行評價時涉及銀保市場的一段內(nèi)容。
　　而畢馬威日前發(fā)布的《2014年中國壽險業(yè)銀行保險市場調(diào)查》報告也顯示，35%的險企預期合作的銀行網(wǎng)點數(shù)量將同比下降。
　　保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售行為的通知》（業(yè)內(nèi)稱“3號文”）于今年4月1日起正式實施，其被稱為史上最嚴銀保新規(guī)，明確要求“每個銀行網(wǎng)點每年不得與超過3家的保險公司合作”，同時延續(xù)了2010年《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》中不允許保險人員駐點的規(guī)定，使得各家保險公司對銀行資源的爭奪更加激烈。
　　在這樣的背景下，據(jù)《證券日報》（官方微信：證券日報微保險）記者了解，部分銀行系險企加強了與母行的協(xié)同作戰(zhàn)力度，最典型的一大表現(xiàn)就是險企保費被總行下達給分行，保費也成了銀行員工考核的指標。
　　如記者從同業(yè)渠道獲得的一份資料顯示，某國有銀行以正式文件的形式將控股壽險公司的保費計劃下達至各分行，同時輔之以考核激勵政策，如將自家壽險公司保費計入存款，納入行長年終考核，銷售自家保險產(chǎn)品將比銷售其他險企產(chǎn)品多收額外獎勵。
　　在另一家國有銀行，控股壽險公司的保費成為多項考核的指標之一，如被列入銀行相關部門的KPI考核（Key Performance Indicator關鍵績效指標考核），與績效掛鉤的存款考核，分行一把手績效考核等。
　　“這種情況很正常。”其中一家銀行某市分行的內(nèi)部員工對此有自己的感受，其對《證券日報》記者稱，某些時候，其所在分行行長會在行里進行保險銷售總動員，員工如果沒賣出保險，要跟行長匯報情況，而在遇到有可能購買幾十萬元或上百萬元保險的客戶時，行長還會親自接待。
　　一般而言，銷售保險是會影響銀行員工績效的，尤其是對于營銷類崗位的員工，因為銀行會考核“中間業(yè)務收入”指標。中間業(yè)務是指銀行以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、咨詢、代理、擔保、租賃及其他委托事項，提供各類金融服務并收取一定費用的經(jīng)營活動。保險、基金等代理業(yè)務，均屬于銀行中間業(yè)務。
　　如記者拿到的某國有行北京分行的“內(nèi)部資料”顯示，對營銷支持崗位人員的考核內(nèi)容分為兩大類，即營銷支持業(yè)績指標，權重為70%，另外30%為綜合管理類指標。營銷支持業(yè)績指標是指關鍵業(yè)務指標，包括中間業(yè)務收入、存款及產(chǎn)品銷售、支行當年產(chǎn)品開辦率、綜合產(chǎn)品解決方案制定、產(chǎn)品創(chuàng)新數(shù)量等，其中中間業(yè)務收入權重為10%。
　　銀保業(yè)務增速回落
　　保費成為銀行員工的考核內(nèi)容，一定程度上也是控股險企規(guī)模壓力使然。盡管業(yè)務比以往更加注重價值體現(xiàn)，業(yè)務結構也得到一定優(yōu)化，但規(guī)模也是銀行系險企目前仍要關注的因素，尤其是在市場規(guī)模整體增長乏力的背景下。
　　此前出臺的新規(guī)試圖引導銀保業(yè)務轉型，如“3號文”首次對銀保業(yè)務保障功能作出了規(guī)定，即各銀行代理的保障類和10年期以上的長期類保險，保費不得低于總保險業(yè)務的20%。此外，保監(jiān)會“12號文”（《關于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關事項的通知》）亦對高現(xiàn)金價值的理財型保險產(chǎn)品進行一定程度的限制。
　　由此，多數(shù)壽險公司開始調(diào)整業(yè)務走向，積極推進產(chǎn)品轉型，銀保逐漸注重價值，市場整體業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化。《證券日報》記者[*{7}*]獲得的同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，銀保市場前三季度累計實現(xiàn)期交保費323億元，同比增長20%，4月份以來單月期交規(guī)模呈上升趨勢，期交占比維持在較高水平，如6月份*6達17%，7月至9月單月的銀保期交占比維持在10%以上，分別為10.1%、11.5%、13%。銀行系險企前三季度期交業(yè)務亦實現(xiàn)大幅增長，部分公司期交同比增長接近50%。
　　不過，與此同時，銀保規(guī)模增長趨緩。上述同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，自4月份以來，國內(nèi)壽險銀保業(yè)務月度規(guī)模保費維持在300億元上下，較今年一季度的月度水平大幅下降，1月至3月，銀保市場單月規(guī)模保費分別為1573億元、935億元、565億元。相關數(shù)據(jù)亦顯示，前8個月，壽險銀保業(yè)務增速較上年回落7.7個百分點。
　　各公司會有規(guī)模保費的年度計劃，確保達成率是各險企的基本目標，與母行有更強的協(xié)同力度有助于保費目標任務的完成。盡管如此，《證券日報》記者也從某銀行系險企人士處了解到，并非所有銀行系險企的母行都給予了控股險企類似行政手段的支持舉措，部分銀行仍會從自身出發(fā)，對險企進行綜合考核和評定，以市場化的方式來選擇合作方。
　　本文來源：證券日報-資本證券網(wǎng)

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